照明业赚得盆满钵满的“四大”招商模式
时间:2014-7-24 11:18:29,点击:0
如何招商，一直以来都是照明灯饰行业中各界人士苦恼的问题，传统招商方式主要有“三个抓手”：门店招商、业务员招商、广告招商。但是，随着行业竞争越趋激烈，终端经销商趋于饱和，传统招商方式正面临着这样那样的问题与困局。“得渠道者得天下”，我们来盘点、分析一下那些还在继续发挥作用的招商手段的利弊以及探讨面对新形势的招商方式的转变。
门店招商
“守株待兔”换“一棵树”继续
从1990年代到2008年前后，照明灯饰行业的专卖店很是“吃香”的，即使是一个小小的店面，只要摆上最新的照明产品，不仅能充分表现产品的质量与功能，还能展示企业自身的形象与实力。当时的境况就是：坐着便能等来商家，还具有与之谈判的优势。但是，随着照明灯饰行业的不断发展，这种“吃香”的招商方式被无限制地推广开来，随处可见的专卖店让人眼花缭乱，“守株待兔”的方式显然不再适合时代的发展，门店如何“换一棵树”——换一种方式继续招商，逐渐成为行业各界探讨的问题。
“体验式营销”打破传统的枷锁，展示更强的企业实力。
近些年来，照明行业专卖及单店渠道盛行，当传统的产品陈列营销让顾客“审美疲劳”而被诟病时，作为销售终端“体验营销”的提出不仅要让品牌尽可能地与顾客接触，让顾客获得更好的品牌体验，同时，还让经销商们看到产品的独特性与企业的真实能力。打破传统的枷锁，使门店展示成为企业的另一营销利器，可见，一个良好的销售终端形象对照明品牌形象塑造起着举足轻重的作用，传递照明品牌形象，加强品牌认同感。
O2O线上线下相结合，体现更实在的企业产品形象。
“电商是行业发展的一大趋势，跟随行业发展的脚步向前，电商早已不是做与不做的问题，而是早做还是晚做的问题”一位行业人士如是说。可见，随着互联网时代的不断深入，照明灯饰行业不再是简单的“优胜劣汰”的生存法则，更多地呈现的是“先者生存”的新态势。蛋糕就这么大，想要吃蛋糕的人却越来越多，先要吃得更多、吃得更好，就要快人一步“另辟蹊径”。照明灯饰行业中，随着产品同质化严重、行业技术更新缓慢、综合服务功能落后等问题越加尖锐，O2O线上线下相结合的形式更能体现企业产品的质量与形象。
其次，“守株待兔”的门店招商是否能够成功还需要看其本质，店面的位置、装修、店员水平等等。正所谓“牵一发而动全身”，往往最基本的是最容易被忽略的，也是最具影响力的。
广告招商
不创新等死，创新找死须“死地求生”
照明灯饰行业是跟随着国家政策——“绿色、环保、节能”而逐渐爆红，值得注意的是，照明灯饰行业发展早期资讯并不十分流通，加上行业人士获得资讯的渠道并不多。于是，广告便成为当时最好的招商方式，当时的广告招商具有一投就有效的优势。随后衍生出来的形象代言人更是在行业中刮起一阵潮流风。然而，当信息渠道增加，受到互联网、移动互联网的影响，信息趋于透明化，广告招商受到限制，即使利用明星代言，其利好效果也只能是“昙花一现”，于是，纯粹依靠金钱堆积出来的“眼球效果”不再靠谱。
“品牌的基础是产品的品质和独特价值定位，成就品牌的途径是基于客户接触点的精准品牌传播和品牌定位。事实上，广告作为品牌传播的手段之一，绝不仅仅是品牌本身。”上述行业人士如此表示。面对目前广告招商“有钱无力”的现状，人们不禁发问：“广告招商还有没有操作的空间?如何才能提升招商广告的实效呢?”
广告创新不等于玩噱头，玩噱头玩不了传神等于找死。
对于上述问题，行业著名营销专家郭云平曾如此表示：“招商广告之所以失效，是因为很多灯饰照明招商广告存在不少“陋习”与“恶俗”，降低了广告对目标受众的吸引力，降低了招商广告的到达率，达不到信息沟通的目的。”
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